はじめに

日本の携帯電話市場で長年トップシェアを誇ってきたNTTドコモが、かつてない苦境に立たされています。2025年度の決算では、KDDIやソフトバンクが増収増益を達成する一方で、ドコモだけが減益に沈む「独り負け」の状況が鮮明になりました。

営業利益の通期予想は当初計画から830億円の下方修正を余儀なくされ、8830億円に引き下げられています。純利益も前期比15％減の6120億円が見込まれ、減益は2期連続です。かつての「王者」に何が起きているのでしょうか。本記事では、ドコモが想定を超える苦戦に陥った複合的な要因を解説します。

通信品質の低下が招いた信頼失墜

「つながらないドコモ」問題の発端

ドコモの苦戦を語るうえで避けて通れないのが、2023年頃から顕在化した通信品質の低下問題です。「パケ詰まり」と呼ばれる現象が全国各地で発生し、特に通勤時間帯の電車内やターミナル駅周辺で「つながらない」「速度が極端に遅い」といったユーザーの不満がSNS上に噴出しました。

この問題の根本原因は、コロナ禍後の人流回復を見誤ったことにあります。テレワークの普及で外出先での通信需要が減少すると予測していたところ、実際には想定を超えるペースで人流が回復し、4G基地局の通信容量がひっ迫してしまったのです。

5G整備の戦略的判断ミス

さらに問題を深刻化させたのが、5G整備における戦略的な判断です。ドコモは5GのSA（スタンドアロン）方式の整備を優先する方針を取りましたが、SA対応の基地局数は1万〜2万局弱にとどまっていました。そのため、4G回線が逼迫した際にトラフィックを5Gへ分散させることができず、品質低下が長期化する結果となりました。

KDDIやソフトバンクが4Gの上に5Gを重ねるNSA（ノンスタンドアロン）方式で広いエリアカバーを実現していたのとは対照的です。ドコモは約300億円を投じて全国2000カ所以上の基地局強化や調整を進め、5G基地局数を1年で20％拡大するなど巻き返しを図っています。改善効果として、SNS上の不満の声は40％減少したとされますが、一度失った信頼の回復には時間がかかります。

MNP競争激化と販促費の膨張

ポートアウトの拡大が止まらない

ドコモの業績を直撃しているもう一つの要因が、MNP（携帯電話番号ポータビリティ）競争の激化です。ドコモの前田社長は「他社の攻勢が我々の思った以上に強まった」と認めています。

ドコモへのMNPポートイン（他社からの乗り換え）は、大・中容量の通信プランを契約するユーザーにおいて前年同期比45％増加しました。しかし、それ以上にドコモからのポートアウト（他社への乗り換え）が多く、MNPの純増減はマイナスに転落しています。通信品質問題をきっかけにドコモへの不信感が広がり、乗り換えを検討するユーザーが増えたことが背景にあります。

販促費が利益を圧迫

この流出に歯止めをかけるため、ドコモは2024年10〜12月期以降、販促活動を大幅に強化しました。しかし、その効果は限定的です。2025年4〜9月期には、販促強化費用の増加だけで551億円の減益影響が生じています。これはモバイル通信サービスの収入減少額221億円の2倍以上にのぼり、いわば「追いかけるほど赤字が広がる」構造に陥っているのです。

業界専門家からは「販促費の積み増しは無駄に見えて仕方がない」との厳しい指摘も出ています。競合他社がキャッシュバックやポイント還元で攻勢をかける中、ドコモも対抗策を打たざるを得ないというジレンマがあります。

競合3社の戦略転換がドコモを追い詰める

KDDIとソフトバンクは「数より質」へ

興味深いのは、ドコモが苦しむ中でKDDIとソフトバンクが戦略を大きく転換させている点です。両社は従来の新規顧客の獲得を重視する路線から、既存顧客の長期利用を促す「質の重視」へと舵を切りました。

ソフトバンクの宮川社長は「純増にはこだわらない」と明言し、短期解約者よりも長期利用者を重視する方針を打ち出しています。KDDIも松田社長のもとでモバイル事業が順調に拡大しており、金融やコマースなどの「経済圏」を軸にした囲い込み戦略で安定成長を実現しています。

楽天モバイルの台頭

さらに、第4のキャリアである楽天モバイルの存在もドコモにとって脅威となっています。楽天モバイルは2025年10〜12月期に契約者数が7％成長し、勢いを見せています。外国人ユーザーの取り込みにも成功しており、市場シェアは4.2％（2025年9月末時点）まで拡大しました。

楽天モバイルの特徴は、シンプルかつ低価格な料金プランで値上げをしない姿勢を貫いている点です。大手3社が上位プランへの移行を促進する中で、価格に敏感な層を着実に取り込んでいます。

料金プラン刷新で反転攻勢なるか

eximo・irumoからドコモMAXへ

こうした苦境を打開するため、ドコモは2025年6月に料金プランを全面刷新しました。従来の「eximo」「irumo」の新規受付を終了し、「ドコモMAX」「ドコモmini」「ドコモポイ活MAX」「ドコモポイ活20」の4つの新プランを投入しています。既存の「ahamo」と合わせた5プラン体制で、顧客セグメントごとにきめ細かく対応する戦略です。

「ドコモMAX」は大容量ユーザー向け、「ドコモmini」は小容量で手厚いサポートを求めるユーザー向けと、ターゲットを明確に分けています。特にポイント還元を前面に押し出した「ポイ活」プランは、経済圏による囲い込みを意識した設計です。

ARPUの回復が最重要課題

ドコモのモバイル通信ARPUは3940円で、2025年度の通期では3970円を目指しています。モバイル通信サービス収入を2025〜2026年度にかけて反転させる計画ですが、競争環境の厳しさを考えると楽観はできません。

市場シェアも2025年3月末の40.2％から、9月末には39.7％へ低下しています。わずか半年で0.5ポイントの低下は、最大手としては看過できない水準です。

注意点・展望

ドコモの苦戦は単一の原因ではなく、通信品質の低下、5G戦略の判断ミス、競合の戦略転換、そして販促費の膨張という複合的な要因が絡み合っています。特に注目すべきは、日本の携帯市場全体が「新規獲得競争」から「既存顧客の囲い込み」へとパラダイムシフトしている中で、ドコモがその流れに乗り遅れている点です。

NTT島田社長は「戦いには勝たないといけない」と述べており、「短期契約者はもう追わない」という方針への転換を示唆しています。しかし、すでに競合のKDDIやソフトバンクが先行して既存顧客重視へ移行しており、ドコモが後追いで同じ戦略を取っても差別化は困難です。

通信品質の改善については一定の進展が見られますが、5G基地局の全国的な展開と、AIブームに伴うデータトラフィックの急増への対応が今後の課題となります。ドコモが真の意味で「反転」を果たすには、単なる料金プランの刷新や販促費の積み増しではなく、ネットワーク品質という根幹で競合を圧倒する必要があるでしょう。

まとめ

NTTドコモの苦戦は、通信品質の低下による顧客離れ、MNP競争の激化、販促費の膨張、そして競合他社の戦略転換が複合的に作用した結果です。2025年度は営業利益予想を830億円下方修正し、純利益も15％減となる見通しで、「独り負け」の状況が続いています。

料金プランの全面刷新や5G基地局の増設など反転攻勢の布石は打たれていますが、KDDIやソフトバンクが先行する「既存顧客重視」の流れの中で、ドコモがいかにして差別化を図るかが問われます。日本最大のキャリアとして通信品質の信頼を取り戻し、経済圏の拡充で顧客を囲い込めるかどうかが、今後の業績を左右する鍵となるでしょう。

参考資料:

• 決算:NTTドコモ減益続く 5G整備遅れ携帯シェア低迷 - 日本経済新聞
• 3キャリアの決算で浮き彫りになった”ドコモ一人負け”の状況 - ITmedia
• 携帯市場の急変で”独り負け”、NTTドコモは「短期契約者はもう追わない」戦略で変わるか - Gadget Gate
• NTTドコモが顧客獲得で「独り負け」- ITmedia
• 「つながらないドコモ」の声に終止符を - Business Insider Japan
• 携帯キャリアのシェア 2025年9月末 - infraexpert
• NTTドコモ 2025年度第3四半期決算 - マイナビニュース